🔗Как сделать психографический глубокий анализ ЦА

Немного слов от меня про нишу в начале: знакомство, опыт

🔗Навигация:

1. Психографический анализ;
2. Анализ продукта;
3. Лестница Ханта;
4. Конкуренты;
5. Продуктовая воронка;

Привет, безусловно онлайн-образование тренд, который с каждым годом только растёт. С 2018 года я варюсь в теме «онлайн-подготовка к ЕГЭ», сам готовился онлайн и отлично сдал ЕГЭ

Так вот, тогда я и не подозревал, что у этих школ по несколько тысяч учеников на одном предмете. Думал обычные преподы, не особо богатые…

Оказалось всё инчае:

Ниша абсолютная белая и экологичная, я сам готовился онлайн и это эффективнее и выгоднее обычного репетитора.

Видно, что бОльшая часть, кто готовится к ЕГЭ в онлайне это девочки: 80%.

По возрасту видно, что больше половины его не указывают, но к ЕГЭ готовятся в 11 классе, когда ЦА по 16-17 лет.

Рекомендую выставлять такой возраст, потому что и 10 классникам активно продают, а когда они перейдут в 11, то они ещё 9 месяцев будут готовится с вами.

🔗Психографический анализ

🔗😡 Боли / школьники

1. Придётся учиться на платном. Родители не будут за меня платить, а у меня денег нет

2. Завалю экзамены, попаду в армию

3. Нормального репетитора трудно и долго искать, да и стоит такой недешево

4. Никак не могу взяться за подготовку, всё переношу и переношу (ооо, вот это в точку, я сам когда готовился часто откладывал)

5. В школе не подготовят нормально (учитель один, а учеников 25, нет индивидуального подхода)

6. Прошлые классы вообще не учился, а ЕГЭ хочу сдать хорошо (так было со мной)

7. Все на меня давят, ЕГЭ скоро, последний звонок скоро, я вообще весь на нервяках (это прям нереальная боль под конец учебного года, потому что надо и школьную программу завершить, репетировать выпускной, последний звонок и готовиться к ЕГЭ)

8. Постоянно отвлекаюсь, могу нормально готовиться (тут вроде бы уже подготовка идёт, но всё ровно что-то не то)

9. Был в другой школе, не понравилось (так случается из-за массовости учеников и нехватки рук, мне так не понравился русский в одной школе, зато в другой очень полюбил предмет)

10. Сам не подготовлюсь, мне нужен кто проверит задания, даст обратную связь и пр. (в рекламе можно доносить, что самостоятельная подготовка это не так просто как, кажется: найти теорию, найти время, выучить и закрепить на практике всё…)

🔗🤦🏻Боли / родители

1. Ребёнок будет учиться на платном в ВУЗе, а мы не готовы платить столько

2. Ребёнок ленивый, трудно заставить учиться

3. Ребёнок занимался всем, кроме подготовки, а теперь нужно взяться ему за голову, сами не можем повлиять на него

4. Хороший репетитор стоит дорого

5. Ребёнку не нравится репетитор (тут ступор, потому что многие не знают про онлайн и не доверяют такому формату подготовки)

6. Нужно следить за ребёнком, чтобы готовился, а не гулял (сейчас онлайн-школы вводят школу прогресса и родители видят успеваемость, но с репетитором тоже им приятно пообщаться после занятий)

7. Самостоятельно ребёнок не сможет подготовиться

8. Дорога до репетитора/центра подготовки далеко, мы переживаем за своего ребёнка.

9. В школе слабые учителя, которые не смогут подготовить ребёнка (всех под одну гребёнку, идут по программе)

---

🔗👦🏼 Потребности / школьники

1. Увлекательную подготовку, а не скучные уроки, которые ведёт бабушка

2. Перестать бояться ЕГЭ и легко решать задания

3. Хочет сдать на 100, чтобы школа и родители им гордились

4. Поддержку, так ему нужно много мотивации, чтобы готовиться (мотивация прям отдельная тема, многие школьникам её не хватает)

5. Быстрые ответы на вопросы

6. Чтобы учитель или наставник больше помогал конкретно ему, больше уделял ему внимания (индивидуальный подход)

7. Всё успевать и школа, и спорт и подготовка к ЕГЭ и личная жизнь

8. Конкретную информацию, без воды

🔗👨🏻Потребности / родители

1. Чтобы учился и результаты были. В школе учителя хвалили, пробники хорошо писал;

2. Чтобы объясняли доступным языком и ребёнок понимал;

3. Чтобы у ребёнка появился интерес к учёбе;

4. Чтобы можно было контролировать процесс обучения ребёнка и видеть прогресс;

5. Если им курсы не понравятся, то они хотят спокойно и быстро вернуть деньги;

6. Бюджетное место, которое достигается посредством сдачи экзамена на высокие баллы;

7. Чтобы ребенок перестал трястись за экзамен.

---

🔗🔍 Критерии выбора / школьники

1. Рекомендации знакомых (когда я готовился к ЕГЭ, я подсадил по онлайн 4 одноклассниц, они увидели мои результаты + я им рекомендовал сам такую подготовку)
2. Есть различные скидки, если брать несколько предметов
3. Весёлый учитель (многим школьникам не нравится монотонное объяснение материала, лично мне нравилось, когда было много моментов, где смеялись)
4. Есть много опций: психолог, вебинары по продуктивности, наставник, помощь в школе, профориентация.(Да только готовить к ЕГЭ уже мало)
5. Много отзывов (ведь многие до сих пор думают, что это обман, большое количество отзывов это сигнал, что вы честные и хорошо выполняете свою работу)
6. Вебинары без воды (времени итак немного, сдают 3-4 предмета и как правило начинают с очень низкого уровня)
7. Цена (платят родители, это список расставлен не по приоритетности [цена для многих решающий фактор], я старался экономить, чтобы родителям сильно не било по карману)
8. Удобный сайт/приложение (у «умскул» частенько висит сайт, где находятся все уроки, ДЗ, материалы теоретические и, разумеется, если сайт будет часто зависать, то от вас уйдут)

🔗👀 Критерии выбора / родители

1. Услышать обратную связь от ребёнка (посмотрит уроки и скжет нравится или нет, ведь готовится ребёнку, а не родителю);
2. Преподаватели с результатами и опытом (многие родители только рады, что молодые, ведь они доступнее объясняют);
3. Менеджеры всегда на связи, если возникают какие-то вопросы, то быстро решаются;
4. Не нужно никуда идти (ребёнок дома, в комфортной обстановке и мы видим, чем занимается, тратить деньги на дорогу не надо);
5. Юридическая регистрация школы (переводы на карту пугают);
6. Есть собственная обучающая платформа (для многих родителей это знак, что школа давно на рынке и это не шарашкина контора).

---

🔗😱 Страхи

1. Я заплачу, а вы обманите. Отзывы накрученные, видео отзывы заказали;
2. Я не знаю ни структуру, НИЧЕГО. Я боюсь ЕГЭ, потому что откладываю подготовку. (ничего не знаю, в себя не верю);
3. Я не хочу в колледж (страх завалить экзамены и не суметь поступить даже на платную основу);
4. Будет очень скучно, обычная огромная писанина конспектов (в онлайне всё по-другому, а у репетиторов обычно так);
5. Я ни разу не пробовала такой формат занятий, а вдруг не получится и я не пойму ничего;
6. Преподаватель не доходчиво объяснит материал ребёнку и он его не поймёт.
7. У учителя нет своей методики (а не пойми какая подготовка никому не нужна, никто не хочет доверять новичку);
8. К ребёнку будут плохо относиться (долго отвечать на вопросы, некачественно проверять ДЗ);
9. Несоответствие обещанному (показывали одно, а на деле дадите другое).

---

🔗👨🏻‍🎓 Возражения школьников

1. Нет денег;
2. Родители не разрешают, говорят, что в интернете обманут;
3. Я знаю уже некоторые темы, зачем мне второй раз это проходить ?;
4. В другой школе дешевле;
5. Репетитор занимается ТОЛЬКО со мной, а на курсах нужно себя контролировать, самому заставлять, а я так не могу;
6. Время не подходит, я с дальнего востока да и у меня плотный график, школа, спорт, музыка;
7. Я уже занимаюсь подготовкой самостоятельно, зачем не курсы ?;
8. У другой школы больше опций, зачем мне к вам ?;
9. Я подумаю;
10. Мне не нравится онлайн-подготовка, хочу живое общение;
11. У меня очень мало времени на подготовку, не смогу успевать смотреть вебинары и выполнять домашнее задание;
12. У меня плохой интернет, старый компьютер, не смогу полноценно обучаться;
13. Мне и бесплатных вебинаров и марафонов от разных школ хватает;
14. Я отличник, бОльшую часть тем итак понимаю и решаю без проблем;
15. Нашёл ваши курсы в открытом доступе (слив) и этого хватит.

🔗👩🏻‍💼 Возражения родителей

1. Мы не запланировали бюджет на расходы по подготовке;
2. У конкурентов дешевле;
3. Надо подумать;
4. Увидели негативные отзывы о вас, передумали;
5. Никогда ранее о вас не слышали;
6. Я не понимаю, как вы можете онлайн подготовить ребёнка к ЕГЭ;
7. У вас нет вебинаров с психологом, а у нас ребёнок очень волнительный;
8. Мы сами ребёнку помогаем в подготовке и довольны всем;
9. Ребёнка готовят в школе;
10. Не могу увидеть прогресс ребёнка, а с репетитором могу пообщаться.

Понимаю, Имя, время самый ценный ресурс и часто его не хватает. У нас ты получишь уроки по тайм-менеджменту, а также к часовым вебинарам ты получишь текстовый конспект + короткий видео-урок без воды, поэтому вопрос со временем решаем, что скажешь ?

---

🔗🎯 Триггеры

1. ДЕФИЦИТ (Эксклюзив.В МГ попадают заряженные ребята, которые хотят сдать на 90+ и изменить свою жизнь в лучшую сторону. Количество мест 30)
2. ДЕДЛАЙН (в 22:00 заканчиваем набор. 15 мая последний день набора)
3. СОЦ. ДОКАЗАТЕЛЬСТВО (более 1000 отзывов, 92 стобалльника в 2020 году)
4. ТРАНСФОРМАЦИЯ (истории выпускников, пример)
5. ИНСТИНКТ ТОЛПЫ (твои одноклассники ходят к нам)
6. ВОВЛЕЧЕНИЕ (во сколько проводить бесплатные вебинары ? *Опрос)

---

🔗🔍 Анализ продукта

Если раньше было круто, что были записи, много домашек, наставник, система мотивации, то сейчас этого мало!

1) Кто принимает решение ? Родитель

2) Кто конечный потребитель ? Ребёнок

3) Как продукт помогает достичь цели?

Эффективная и недорогая подготовка. Молодые преподаватели объясняют интереснее чем бабушки. Ни куда не нужно ехать, есть записи занятий, есть наставник и психолог. Созданы все условия, чтобы ребёнок комфортно смог подготовиться к ЕГЭ причём на высокие баллы

4) Из чего состоит?

12-14 онлайн-занятий в месяц, занятия с психологом, скрипты к каждому уроку, конспекты после занятий, наставник, который ответит на вопросы, персональный менеджер, который организует твоё обучение. Удобная образовательная платформа (смотри и решай с телефона и компьютера) и беседа с единомышленниками.

5) Как выглядит?

Всё онлайн. В интернете

6) Как применяется?

Ученик включает ПК, заходит в вебинарную комнату и попадает на урок (в виртуальный класс, так сказать), выполняет домашнее задание отправляет на проверку и получает обратную связь от наставника.

7) Скрытые возможности ?

Получить не только подготовку к ЕГЭ, но и прокачиваться в тайм-менеджменте и психологии. Получить работу в этой школе после сдачи ЕГЭ, а также обзавестись полезными знакомствами.

8) Сертификаты, награды

По окончании обучения будет сертификат, а также за хорошую успеваемость можно получить игровую валюту, которое можно обменять на мерч

9) Какими ограничениями обладает продукт ?

• Нет живого контакта учителя с учеником
• Не все могут мотивировать себя смотреть занятия онлайн
• Плохой интернет либо слабый ПК (таких мало, но все же)

10) Гарантии

Они как бы есть, но их как бы нет. Лично у меня был случай, мне не вернули. обидно, но опыт получил. к слову, это школа сейчас не работает

11) Что можно взять у конкурентов

Я посмотрел больше 18 школ и сделаю вам сразу набор ТОПовых характеристик продукта

★ 20 занятий в месяц + записи, которые останутся до конца учебного года

★ Группа быстрого реагирования — ответы на вопросы в течение 5 минут

★ Домашняя работа с подсказками

★ Своя удобная образовательная платформа

★ Своя внутренняя валюта, которую можно обменять на мерч, либо курс со скидкой

★ Кэшбэк за хорошую успеваемость, гранты

★ Дополнительные домашние задания по слабым местам

★ Наставник, который проверит ДЗ и ответи на вопросы

★ Персональный менеджер, который организует обучение и ответи на все организационные вопросы

★ Занятия с психологом 2 раза в месяц

★ Занятия по профориентации (либо мини-курс сделать и выдавать открывать доступ при покупке)

★ Красивые скрипты, чтобы не писать много руками (обществознание точно утомит обилием терминов и материала, если писать руками)

★ Текстовые конспекты после каждого занятия для быстрого повторения

★ Разбор всех номеров из домашних заданий

★ Двухуровневое домашнее задание (базовый и повышенный уровень сложности)

★ БОТ, который напомнит о начале вебинара и сдаче домашнего задания и приближающихся дедлайнах.

★ Закрытая беседа и группа единомышленников в ВК

★ Контроль прогресса, который позволит тебе и преподавателю выстраивать план подготовки эффективнее.

★ Два пробных экзамена в течение месяца

★ Ночные вебинары

★ Созвон раз в месяц с ответами на вопросы от учителя

★ Авторские домашние задания с проверкой (решу ЕГЭ очень надоедает)

Вот такой сейчас нужен продукт, чтобы выделяться на фоне других. Потому что ТОПовые школы копируют друг друга, продукт у многих одинаковый. Из-за массовости они порой не успевают оказать качественную услугу ученику

12) Эмоциональное состояние ДО покупки курса

Я тупой, но хочу сдать ЕГЭ на 90+ и поступить в топовый ВУЗ на бюджет, где будет крутое окружение и интересное обучение.

Эмоциональное состояние ПОСЛЕ покупки курса

Надеюсь у вас я буду всё понимать и ваши уроки мне будут интересны. Я уверен, что вы классная школа и у вас топовая подготовка, ведь я вам доверяю

---

🔗✅ Лестница Ханта

1. Нет проблемы ♦︎ Устраивает школьный учитель

♦︎ Вообще не надеется идти на бюджет, лишь бы сдать и порог перейти

♦︎ Ещё много времени не осознаёт все проблемы

🔻 Что с ними делать

— Вливаться в создание потребности:

• Уверен, что репетитор поможет тебе сдать на высокие баллы ? У нас 20 занятий в месяц

• Задумайся, сдашь ЕГЭ плохо попадёшь на платное и будешь 4 года платить по 100 тысяч минимум !

• Представь, ты сдашь ЕГЭ плохо и попадёшь в ВУЗ, где будет ужасное окружение, кем ты станешь там ?

— Создавать проблему через авторитетов:

• Ещё не готовишься в МГ ?) Ты чего, даже отличники там подтягивают свои знания и закрывают все пробелы;

• Хочешь подтянуться по отдельным темам ? Тогда тебе в МГ, тут намного лучше чем в школе, а уже тем более чем у репетитора.

🔹 Где их искать

^ Cпортивные паблики

^ Паблики с фильмами, сериалами

---

2. Проблема есть, нет решения

♦︎ Хочет сдать на 100, не знает как, хромают некоторые темы, а репетитор дорого

♦︎ Прошлые классы не учился, а теперь взялся за голову

♦︎ Ходил к репетиторам, не было толку, а ЕГЭ сдавать как-то нужно

♦︎ Не любит репетиторов, а готовиться надо

🔻Что с ними делать

— Подписать их на рассылку и давать полезняк

— Дать почувствовать себя понятым и рассказать о существующих решениях через истории учеников

🔹 Где их искать

^ Сайты репетиторов (профи ру и прочие)

^ Покупают сборники (контекстной рекламой попробовать зацепить)

^ Подписаны на паблики ЕГЭ 100 баллов

^ Недавно подписались на паблики онлайн-школ

Предваряющие запросы

> > Как подготовиться к ЕГЭ самостоятельно

> > Как сдать ЕГЭ без репетиторов

---

3. Сравнение решений

♦︎ Выбирает между репетитором и сборником

♦︎ Выбирает между репетитором и курсами оффлайн

♦︎ Выбирает между онлайн-школой и курсами в оффлайн

♦︎ Выбирает между онлайн-школой и записанными курсами

♦︎ Выбирает между разными онлайн-школами

🔻 Что с ними делать

— Дать тест решения (демо МГ, марафон и пр.)

— Проконсультировать по различным решениям (консультация в скайпе с продажником)

— Подписать на рассылку и греть полезнянком + историями учеников и отзывами

🔹 Где их искать

^ Группы прямых конкурентов

^ Оффлайн школы (Таргет по суперГЕО)

^ Бесплатные марафоны

Целевые запросы:

> > Отзывы об онлайн-курсах по подготовке к ЕГЭ

> > Обзор онлайн-школ по подготовке к ЕГЭ

> > Плюсы и минусы онлайн-обучения

---

4. Выбор продукта

♦︎ Спецкурс или мастер-группа ?

♦︎ Купить записанные курсы или пойти в онлайн-школу ?

♦︎ Мастер-группа HARD или PRO

🔻 Что с ними делать

— Консультировать по продуктам и там продавать (мне так продали);

— Давать тест-драйв МГшки (можно как трипваер, за небольшую цену);

— Дать платный урок бесплатно;

— Продавать сразу (там основные продажи с вебов);

🔹 Где искать

^ Группы прямых конкурентов

^ Бредовые запросы (нокаут СОТКА)

---

5. Выбор поставщика

♦︎ В Умскул или Вебиум ?

♦︎ У кого больше плюшек в обучении ?

♦︎ У кого учились мои знакомые ? (или у кого учится мой одноклассник, одноклассница)

🔻 Что с ними делать

— Дать оффер сразу (продающий лонгрид);

— Предложить бесплатную консультацию;

— Дать платный урок бесплатно;

— Предложить более выгодную цену для ученика.

🔹 Где искать

^ Прямые конкуренты

^ Бредовые запросы (предбанник умскул)

---

6. Клиент

♦︎ Ученики ПАРТЫ

♦︎ Ученики Маркс Академии

🔻 Что с ними делать

— Допродавать другие предметы;

— Собирать обратную связь для улучшения продукта;

— Просить оставить отзывы;

🔹 Где искать

^ В CRM

🔗Конкуренты

Рассмотрю ТОПов: Умскул, (Парта, 99 баллов.) Парта и 99 баллов входят в ТОП 3 в моём рейтинге

🔗Преимущества, выгоды, спецпредложения умскул:

Готовят ко всем предметам. Включая и предметы по ОГЭ. Выпустили 312 стобалльников. Есть внутренняя валюта УМ-коины на которые можно получить скидку или приобрести товар. Домашняя работа с подсказками, дополнительные ДЗ по слабым местам, дополнительные уроки в формате записи. Напоминания о занятиях и дедлайнах с помощью УМ-бота.

Готовят ко всем предметам. Включая и предметы по ОГЭ. Выпустили 312 стобалльников. Есть внутренняя валюта УМ-коины на которые можно получить скидку или приобрести товар. Домашняя работа с подсказками, дополнительные ДЗ по слабым местам, дополнительные уроки в формате записи. Напоминания о занятиях и дедлайнах с помощью УМ-бота. У них при покупке нескольких мастер-групп действует скидка, своя образовательная платформа. Персональный менеджер, наставник, группа быстрого реагирования

Если раньше они копировали другие школы, то теперь их копируют. Они очень быстро выросли благодаря геймификации Виталия Крюкова, созданной в 2019.

---

К слову, бОльшая часть онлайн-школ по ЕГЭ зарабатывают из ВК. В инсте не так профитно, как тут.

---

🔗Инструменты и фишки:

ДЗ с подсказами, дополнительные ДЗ. Есть видео для родителей. Делают конкурсы с дорогими призами. Делают частенько геймификации.

SЕО оптимизированы (есть ютуб, ВК, инста, твитер, ОК, Дзен, про них пишут сторонние сайты) Есть CallBack Hunter на сайте.

Лид-магнит на каждом экране, подписывают на рассылку в сенлер. Есть горячая линия, а также основатель школы часто общается с учениками (всего там 4 учредителя, но в свет выходят 2)

🔗Интересные наблюдения:

Всё сделано в одном стиле, видно, что к дизайну относятся отвественно. Есть интервью с преподавателями и основателем.

Часто делают подборки видео, делают посты с вложениями где много документов. Позиционируют себя как онлайн-школа №1. Даже одноклассники ведут каждый день и твитер, но твитер очень слабый.

Умскул признают лучшей другие сайты. В инсте супер видео и красивый дизайн. Один-два поста каждый день. Много развлекательного контента

Используют 2 CRM: для сайта и звонилки АМО, для соцсетей BlueSales

Страницы персональных менеджеров оформлены под мускул, ничего лишнего

Ведут личные страницы преподавателей

Из-за большого количества учеников у них не хватает рук всех качественно обслужить, в школу с которой я сотрудничал приходил такой ученик и рассказал нам, что там ему долго отвечают и вебы не нравятся

🔗Креативные идеи:

Обои для телефона, пасадочная страница для родителей. Делают прикольные видео в стиле: "Вся тема за N минут". В виджетах только рассылка.

В обсуждениях только отзывы. Настроен мониторинг, потому что на всех сайтах с отзывами обрабатывают негатив. Также делают курсы для студентов, но как по мне, многие уже на 1-ом начинают сами крутиться вертеться и учится очень малое количество студентов

Записывают вирусные видосы на свой ютуб (учителя поют песни, читают реп). Во время пандемии необычно рекламировались оффлайн.

Персональные менеджеры дарят ученикам стикеры на день рождения.

🔗Источники трафика:

ВК (основа), ютуб, инста, сайт, одноклассники, РСЯ. Есть знакомые ЕГЭ учителя, которые живут чисто с органического трафика ютубовского. Умскул также гонит трафик на ТАПЛИНК с контекстной рекламы.

🔗Площадки конверсии:

Основа ВК (группа и личные страницы преподавателей), также на сайте по телефону закрывают. В инсте с личных страниц преподавателей и школьного аккаунта.

---

🔗Продуктовая воронка

1. Лид-магнит (все формулы по геометрии в одно файле)
2. OTO (one time offer) [2 предмета со скидкой 30%, действует 1 час]
3. Трипваер (неделя мастер-группы за 99 рублей)
4. Основной продукт (мастер-группа) Чаще всего получается так:

— Лид-магнит;

— Основной продукт.

Менеджеры начинают выводить на связь таким сообщением: «Как идёт подготовка к ЕГЭ, Имя ?» И дальше продают МГ

🔗Выводы из моего опыта подготовки и сотрудничества со школами ЕГЭ

1. Ученика надо зацепить и хорошо обслужить и он не будет искать вам замену (я когда готовился по обществознанию был подписан на разные рассылки онлайн-школ, но так как мне нравилось готовиться в одной школе, другие я даже не рассматривал. Зацепите ПЕРВЫМИ)
2. Школ много, но и рынок растёт. Можно зайти с одним предметом и подключать другие по ходу, чтобы большой суммой не рисковать. Онлайн интереснее и эффективнее репетитора, проверено мной)
3. Приличная конкуренция. Следите за тем, кого нанимаете, некоторые школы будут посылать СВОИХ людей, чтобы узнать как всё устроено у вас и все ваши цифры узнать.
4. Основные продажи: вебинар + группа ВК (загоянем школьников на веб, делимся полезным материалом, в конце веба продаём и говорим, чтобы писали в группу ВК)
5. Старайтесь отвечать ВСЕМ и делать это оперативно, чтобы выделяться. Во многих школах ОЧЕНЬ МНОГО ЛИДОВ и УЧЕНИКОВ, не всем успевают быстро отвечать. Недостаточно сотрудников нанимают. Мне было неприятно, когда моё ДЗ по русскому проверяли неделями, конечно, я ушёл к другим
6. В таргете хорошо заходят и будут заходить МЕМЫ. О да, это та ЦА, которая научит вас новым словам и надо знать какие мемы сейчас популярны,

---

Я работал с СОТКА, 99баллов, МарксАкадемия, AltEd, Дайбобру, Новая Школа

Если вам нужны чат-боты/автоворонки во Вконтакте, Телеграм, Инстаграм - заполняйте форму ниже, в ЕГЭ огромный опыт.

Также занимаюсь автоматизацией CRM системы BlueSales для многих ЕГЭ школ.